Quanto cobrar por hora: como calcular seu valor sem chutar

“Quanto você cobra a hora?” é a pergunta que mais trava autônomo — e a resposta costuma sair de comparação com o vizinho, não de conta. O problema de copiar o preço do concorrente é que você herda os custos dele, a agenda dele e os erros dele.

A conta abaixo não é exata (nenhuma é), mas dá um piso: abaixo dele, você está pagando para trabalhar.

Passo 1 — Quanto você precisa receber por mês

Some, sem romantismo:

sua vida: moradia, comida, transporte, saúde, escola, lazer;
seus custos de trabalho: internet, telefone, deslocamento, ferramenta, software, contador, DAS;
suas ausências: férias, feriados, doença. Ninguém trabalha doze meses cheios — reserve o equivalente a pelo menos um mês por ano;
imposto e reserva: o que você separa todo mês (veja como separar o dinheiro do trabalho).

O total é a sua meta mensal. Não é o que você gostaria de ganhar num ano bom: é o que precisa entrar para o mês fechar.

Passo 2 — Quantas horas você realmente vende

Aqui está o erro que arruína o cálculo. Um mês tem cerca de 160 horas úteis, mas você não vende 160 horas. Some o tempo que consome e não é faturado:

orçamento, visita técnica, ida ao cliente que não fechou;
deslocamento;
compra de material;
responder mensagem, marcar, remarcar;
cobrança, nota, banco, contador;
estudo, curso, atualização.

Na prática, quem trabalha sozinho costuma vender entre 40% e 60% das horas trabalhadas. Comece assumindo 50% — em 160 horas, são 80 horas vendáveis.

Passo 3 — A conta

Valor/hora = meta mensal ÷ horas vendáveis por mês

Meta de R$ 8.000 com 80 horas vendáveis dá R$ 100/hora. Se você estava cobrando R$ 50 achando que trabalha 160 horas, acabou de descobrir por que o mês nunca fecha.

Passo 4 — Ajuste pela realidade

O número do passo 3 é o piso. Sobre ele, ajuste:

Para cima:

serviço com risco (imóvel antigo, prazo apertado, cliente indeciso);
urgência, fim de semana, madrugada;
especialidade que pouca gente na sua região faz;
cliente que exige muita reunião e retrabalho.

Para baixo — com critério:

contrato longo e previsível, que enche a agenda;
cliente recorrente que paga em dia (previsibilidade tem valor);
serviço no mesmo local de outro já agendado.

Nunca ajuste para baixo por insegurança. Desconto dado antes de o cliente pedir sinaliza que o preço estava inflado.

Passo 5 — Confira contra o mercado

Agora, sim, olhe o que cobram na sua região. Se o seu piso está muito acima da prática local, o problema pode ser: horas vendáveis superestimadas, custos altos demais, ou o tipo de cliente — você está disputando um cliente que não é o seu.

Se está muito abaixo, você tem margem para subir. Comece pelos clientes novos: reajustar quem já é cliente é conversa à parte, e ela fica mais fácil com antecedência e aviso.

Cobrar por hora ou por serviço?

Para o cliente, preço fechado quase sempre comunica melhor: ele quer saber quanto vai custar, não quanto tempo você leva. Use o valor/hora como cálculo interno e apresente o total no orçamento.

E cuidado com a armadilha do preço por hora: ficar mais rápido passa a diminuir seu ganho. Quem melhora com o tempo deveria ganhar mais, não menos — outro motivo para orçar por serviço, do jeito que está em como fazer um orçamento de serviço.

Preço só vira dinheiro quando entra

De nada adianta acertar o valor/hora se o pagamento atrasa três meses. Preço bom com recebimento ruim é prejuízo com etapa extra — por isso a conta acima só fecha com entrada combinada antes de começar e um controle do que está em aberto.

O Mivor cuida dessa segunda metade: o que foi combinado, o que já entrou e o que ainda falta receber, no seu celular.